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《全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力有效爬坡提升训练》

举办地点:广州 培训时间:9月21-22日 课程类别:商业地产

《全开发视角下的商业地产定位、招商、营销与运营能力有效爬坡提升训练》

 

【培训客群】

集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士

【课程收获】

在同众多对手的战前、战中获得优势局面 ——结构决定结果

深入了解商业地产的第一价值要素是什么?

学习与深入了解商业地产的核心价值

掌握综合体项目大定位原则

快速学习商业招商业态效率及功能效益

学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新

【讲师简介】

张老师 —— 商业地产资深从业背景,世界500集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,从事多个国家级重大项目运作

强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。

 

一、导言 —— 一期一会

结构决定结果;

核心组织决策系统;

商业地产的第一价值要素

 

二、商业地产本质与核心价值规则

一个被无端仪式化的行业;

商业地产业务逻辑;

人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;

—— 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;

—— 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益

寻求追逐边际效益;

商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁?

 

三、非零售物业模块渠道整合

综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;

Ø 公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会;

Ø 办公类产品:产品刀刃与链营销;

Ø 酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义;

综合体大定位原则:

   1、综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位;

2、综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位;

零售类物业解析:

Ø 商业街营销操作 —— 前期降低游戏难度;

Ø 底商营销操作 —— 不能省掉的工程环节;

Ø 商业裙房营销操作 —— 临街方向定局面;

插课:针对过度贪婪的产品补救 —— 前事不忘,后事之师

插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说

Ø 单体楼营销操作 —— 被不断学习的危险布局;

永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”

 

四、商业招商业态效率及功能效益

商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的:

主力店:表面上看起来有用的渠道......;

主力店及非主力店的渠道互动;

主力店效率分析;

—— 核心商户选择逻辑

Ø 主力店性价比(一)—— 同面积,不同效率;

Ø 主力店性价比(二)—— 同业态,不同效率;

Ø 主力店性价比(三)—— 同商户,不同效率;

渠道的追加战力;

Ø 渠道使用得当,商业模式可免费;

Ø 渠道使用得当,商业模式可融资;

颠覆 —— 当没有主力店的时候,我们怎么办?

Ø 上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换;

Ø 其次伐交 —— 案例二:渠道可借;

Ø 其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;

Ø 其下攻城 —— 渠道可亡;

升维思考,降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。

 

五、渠道布局及业态效率优化

高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1

业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;

粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;

Ø 集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT;

Ø 集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS;

Ø 集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他;

粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式;

奠定优势竞争合力 —— 有关内场集群组合;

排他优势:商业竞争之魂;

 

六、运营管理效率优化

管控、模块、标准 —— 关于商户分类原则及建库标准;

次动线之争:触发 —— 动线是以每10米为单位推动的;

加课:有关行为设计学

集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;

加课:10年来商业模式的升级更迭;

会员系统 —— 现代商业的心脏;

给客户找麻烦,而且要找大麻烦;

运营自检12问 ——“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”;

商业地产的最大思维盲区 —— 关于产品使命。

 

七、业务营销渠道管控:租、售、组、控

所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”;

租赁及租金制定;

Ø 租金形成逻辑;

Ø 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

Ø 流水倒扣模式及管控;

——早期画铺同设计及运营的关系;

Ø 实操案例:重兵器 —— 流水倒扣;

Ø 前期养商的意义及真相背后的真相;

销售及售价体系;

——售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);

——三级均价体系 —— 售价水平金字塔;

——动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;

   进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

营销业务体作业(一) —— 招商业务体;

——招商逻辑及操作流程

Ø 商务合同谈判要点;

Ø 商务条款

   a、租赁意向书

   b、租金控制

   c、押金控制

   d、租期控制

   e、物业费敲定

   f、递增模式

   g、免租期

Ø 技术条款

Ø 常规谈判

Ø 合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;

Ø 杠杆谈判:如何和商户讨价还价;

Ø 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;

Ø 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;

营销业务体作业(二) —— 销售业务体;

Ø 最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门;

Ø 项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖;

Ø 商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;

Ø 推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一;

Ø 集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着;

Ø 客户真那么难找吗? —— 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;

Ø 从产品层面根本解决营销。

 

八、以退为进:商业资产证券化

在开发前设计退出机制;

商业不动产天生就是金融资本的标的物;

商业地产四种证券化组织模式;

案例:香港Links的资产证券化之路;

Reits的使用条件模式;

浅析低于4%的“类Reits”。

 

九、决战之后 —— 结束就是开始

营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;

二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;

关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;

业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单;

营销成功后呢? 决战之后 —— 有关扩大战果;

横向打击链和纵向打击链;

有计划有目的的附加值;

结语:把一切拿空。

 

 


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